Loading Blog - EXP편 02
-신입사원?인턴사원?
입사 후 주어진 첫 일은 ‘적응’이었습니다. 사실 아무정보없이 단순하게 입사만 한거라 갖고있는 정보는 적었고, 사람들은 많았습니다. 없는 일 찾아서하고 기존에 있던 파일들을 정리하면서 하나씩 제 입맛에 맞춰 정리 해놓고 기다리길 3일째 부터 기본적인 회사의 교육과 면담이 이뤄졌습니다. 아마 지금 생각해보면 쉴드 기간이었던것 같네요.
쉴드 기간이 끝나고 한 일은 의외로 윈도우설치였습니다. 윈도우 설치라니… 근데 아무것도 안하다가 윈도우만 깔아도 재미있더란말입니다. 파일정리-포맷-재설치 하루 2대씩 총 3일정도 했던거로 기억합니다. 사실 포맷작업 하면서 각 직원들의 업무스타일을 알게되었습니다. 후에 일이 매우 수월해지는 계기였지 싶네요. 성향을 나눠본 결과 체계적인사람, 집시같은사람, 그냥 푸쉬만하는사람, 일안하는사람 바탕화면만 봐도 성격이 보였네요.
윈도우끝난후에 본격적으로 ‘마케팅영업직’의 일을 부여받았습니다. 그건 다름아닌 모수모객. 쉽게말해 영업용 DB 수집이였죠. (흔히 인하우스 혹은 자영업하시는분들이 많이받는 안녕하세요 저희는 온라인마케팅~~으로시작해서 관심없느냐로 끝나는 그 전화 많이 받아보셨을겁니다.)
영업의 첫시작은 TM(텔레마케팅)이었습니다. 예전에 잠시 인터넷 TM을 했었는데 그때와 다른 점은 DB를 제공해 주는 것이 아니고 스스로 수집해야된다는 것이 제일 큰 차이점이었습니다.
요약하자면 DB수집-TM-메이드 순서였는데, 한 2일해보니까 답이 나오더군요. 내가 아이템을 알아야 되는구나 그때부터 아이템에 집중하게 됩니다. 사실 이때 ‘전환율’의 개념이 생겼습니다.
1천명 중 1백명이 긍정적이고 1백명중 10명이 적극적인 관심을 가지며, 그10명중 1명이 전환이 일어나는걸 알게되었죠. 그 후 지옥같은 TM이 시작됩니다. 맞아요 저 전화 진짜 하기 싫었거든요.그래도 별수있나요 회사에서 하라면 해야하기 때문에 목표가 생깁니다.
TM최단기간에 끝내고 다른방식으로 영업을 해야겠다는 매우 기본적이면서 어려운 목표가 세워진거죠.
TM영업이 끝나면 회의후 피드백. 피드백 후 다시 TM 지금쓰면서도 멀미가 나네요. 그렇게 정신없이 시간이 지난 후 차츰 적응하게 되면서 일전엔 보이지 않던 것들이 보이기 시작했습니다. 그건 ‘영업매출’이었습니다. 이 회사의 수입원은 크게 자사 상품과 외주 상품 영업이었는데 제 선배분들은 다들 외주영업이 주였거든요.
한달간 관찰결과 자사상품을 판매하면 인센티브가 높음 그러나 상품성이없어 영업이익이 발생할 여지가 낮음. 외주영업은 인센비율은 적으나 수요가 많다. 아! 외주영업으로 돌아가자 두번째 목표가 생겼습니다.
다만 이상한건 다같이 외주영업을 주로하는데 몇몇 선배들빼고는 매달매달 힘들어하는게 보였습니다. 실적채우는부분에서 굉장히 고통스러워 했었죠.
그때 저는 계산하기 시작했어요. 수습기간은 3개월(약 100일) 지금 1/3은까먹은 시점이니까 남은 60일동안 미친척하고 실적상관없이 이것저것 손대보기 시작했습니다. 공식광고,바이럴,프로그램등 9시부터 7시까지 DB수집. 7시부터 4시까지 독학. 그리고 약 80일정도 지난 시점부터 슬슬 효과가 나타났습니다. 거래처가 생기기 시작했고, 미팅요청이 들어오기 시작했죠.
입사 3개월째 되던 달에 모든상황이 보이기 시작했습니다. 공식광고라는 영역과 바이럴영역의 장단점이 보이기 시작하더니 움직이는 방향성이 보이더라 이겁니다. 우선 공식광고는 광고대행사에게 영업이익의 일정비율을 인세티브로 제공해줍니다. 또한 한번맡게되고 운영을 개선시키게되면 지속적으로 유지될 여지가 컷습니다.(매출이 일정해짐) 다만 공식광고 대행사가 아니라면 영업 혹은 진입하기가 매우 까다롭고 신뢰가 없다면 의뢰를 하지않았습니다. 주로 고객층(광고주)은 기업이 많았습니다.
반면 바이럴광고는 영업이익이 즉각적으로 나왔습니다. 주로 소상공인들이 수요가 많고 요청사항에대한 반영이 매우빨랐습니다. 그러나 단점이 ‘로직’에 좌우된다는 점이었습니다. 주로 한국은 ‘네이버’라는 매체를 쓰고있었기 때문에 의뢰지면 역시 네이버가 압도적으로 많았습니다. 문제는 네이버쪽에서는 어뷰징을 주기적으로 막는데, 흔히 로직이 뒤집혔다고 표현했습니다. 즉 일정기간마다 영업이 힘들단 얘기가됩니다.
정리해보면 공식광고는 진입이어렵지만 진입되면 안정적으로 매출이나온다는것, 바이럴광고는 진입은 쉽지만 지속성이 길지않다는것. 현재 사내에서 공식광고를 하는사람은 없었고 바이럴 영업이 주였습니다.
혹시 구독자님이라면 어떤선택을 했을까요?
저는 공식광고영업에 집중하기로 합니다. 왜일까요? 바이럴 광고 영업의 파이는 한정적인데에 반해 공식 광고는 독식 할 수 있었거든요. 그렇게 결정을 내린 후 공식광고영업을 시작합니다. 수수료? 받지않고 1~3달 무료대행을 시작했습니다. 광고예산은 10만원부터 50만원까지 총 400만원정도 운영했습니다.(5업체) 업체모집은 생각보다 수월했습니다. 기존에 TM으로 연결된 광고주분들에게 광고에 대해 인지시켜 주고 무료로 진행해드리겠다고 하니 흔쾌히 모였죠.
이때부터 또 시작됩니다. 퇴근 후 7시부터 12시까지 공식광고(네이버,다음,페이스북,인스타그램,구글)를 파기시작합니다. 이시기때 마케팅에 입문한 후 가장큰 격변기가 시작됩니다. 회사에서는 매출의 압박이 전방위로 들어왔지만 칼을 갈기 시작했죠. 쉴드기간은 3주가량 남은상태..속으로 다짐했습니다. 3개월 뒤에 보자 하면서요.
지금생각해도 신기한건 실제로 3개월뒤부터 판도가 매우많이 바뀌었습니다.
공식광고 영업에 주력했던 제매출은 매달 안정적으로 흘렀고, 바이럴에만 매달렸던 대부분선배들은 휘청거렸기 때문이죠.
이제부터 또다른목표가 생깁니다. 불필요한 파일주고받기를 없애고 업무체계에있어서 좀더 서로간편해졌으면 좋겠다 싶었거든요. 시기상 매출도 반전된 시기기때문에 제 말에도 힘이 실렸습니다. 간단한 업무툴들을 도입했더니 맨처음엔 역시나 변화를 거부합니다. 자 방법을 바꿔봅니다. 상대가 편하다고 느끼면 은근슬쩍 쓰게되거든요. 역시나 1달안에 바뀝니다.
이렇게 매출안정/업무단순화/지속적인 정보습득을 하고나니 역시 사람은 욕심이 끝이없습니다. 아웃바운드영업을 인바운드로 바꾸고 싶어졌습니다. 그이유는 첫째,전화를 해서 설득하는과정이 너무 진빠졌고. 두번째는,저항도가 높아 유쾌하지않았습니다. 그래서 내린 결론은 나에게 전화오게 하는 것이 제일 좋은형태의 영업이라는걸 알게됐죠.
자 그럼 생각해봅시다. 어떻게하면 아웃바운드를 안 할 수 있을까요? 답은 생각보다 간단했습니다. 유명하면됩니다. 여기서 유명하다는말은 메스컴을 탄다기보다 많은 광고업체중에 신뢰도가 높으면되고, 신뢰도가 높다는건 일처리를 잘해주면 되는것 즉 제스스로를 마케팅하면 된다는거였죠.
이때부터 저는 시스템을 구축하기 시작합니다. 저를 홍보해줄사람들을 찾게되었습니다. 그떄부터시작한게 ‘마케팅교육’이었습니다. 주로 거래처나 혹은 광고주들을 대상으로 ‘교육만’ 진행했습니다. 바이럴의 방식이나 마케팅의 전반적인 흐름, 광고운영팁(공식광고)등을 주로 다뤘습니다. (지금 생각해보면 마케팅보다는 매출을 내기 위한 바이럴 작업에 대해서가 맞습니다.)
그렇게 꾸준히 다닌결과 빠르면 1개월 늦으면 3개월쯤부터 연락이 오기 시작합니다. 서서히 마케팅이 된거죠!
그리고 교육을 진행하면서 또다른걸 준비했습니다. 다른선배들이 안하던아이템을 파기시작하고 만들었습니다. 왜냐? 생각해보니 저를 영업해 줄 영업사원이 제 선배들이니까요. 그 시스템을 이용하기시작했습니다. 지금은 선배의 광고주지만 실행은 제가 했으니까 저와의 유대가 이어질거라 생각했고, 여지없이 들어맞았죠.
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